극성수기 피하는 소비심리탓 ‘선모객’ 혈전

최고 할인율 96%… 상품개발은 아예 뒷전

여행사는 언제쯤 돈을 벌고, 이 어려운 상황은 언제쯤 회복이 될까?

중, 고등학교 방학 기간이나 골든 연휴기간 등 그나마 제 값 받고 상품을 판매할 수 있는 몇 안 되는 기간의 특수를 기대하지만 그마저도 낙관적이지 않다.

동일조건 동일 일정의 여행상품 가격은 6월 중순 대비 7월 중순에는 12~17% 수준으로 오르고 7월 마지막 주가 되면 18~63%까지 인상된다. 상품 단가가 높고 대학생 등 수요자의 구매시기가 분산되는 유럽 지역의 경우 상품가격 인상시기가 7월 중순으로 빠르지만 인상폭이 17%~최대 30% 수준이다. 반면 동남아 지역 상품의 경우 7월 중순까지 비수기와 차이를 보이지 않던 상품 가격은 7월 넷째 주 12%, 마지막 주 63%까지 인상된다.

가격 인하로만 치달았던 여행사간의 경쟁이 형성해 놓은 상품가격은 7월 말 천정부지로 치솟는다. 그 비싼 기간에 해외여행을 가는 사람은 바보취급을 받기 십상이고 사정이 여의치 않아 이 시기에 여행을 떠날 수밖에 없는 여행객은 항공사나 호텔 등 얼리버드 상품을 이용해 여행사 도움 없이 스스로 여행을 준비하는 이들이 대다수다.

사정이 이렇다 보니 여행사들이 펼쳐든 전략은 또다시 가격경쟁이다. 전쟁은 5월부터 시작됐다. 극성수기 여행을 기피하는 여행객들의 심리를 이용해 6월과 7월 초로 선 모객을 유도하는 것이다. 무기는 특가다.

‘항공권 최저 7만원’ ‘바나힐 셔틀버스 990원’ ‘가장 파격적인 세일’ ‘우주 최저가’...25~30%로 시작된 해외여행 상품 할인율은 각사가 앞 다퉈 진행하는 기획전 및 온라인 여행 박람회를 통해 50%, 65%, 96% 까지 달했다. 국내 시내버스보다도 저렴한 관광지 셔틀버스 가격과 정상 판매가에 4%만 주면 구매할 수 상품가를 납득하기란 쉬운 일이 아니다.

물론 재미난 기획으로 매력 있는 상품을 만드는 여행사도 있다. 체험형 여행을 원하는 여행객들이 증가하는 것을 감안, 줄 설 필요 없이 각 지역 맛집을 둘러보는 상품을 기획하거나 일부 구간 교통편이나 특정 리조트의 부대시설만을 상품화해서 틈새시장을 공략한 여행사들도 결국은 가격싸움으로 끝난다.

한 여행사 관계자는 “여행객이 여행사의 상품을 이용하는 이유는 오직 싸기 때문”인 것 같다며 “조금만 가격이 오르면 여행객의 선택을 받기 어렵다”며 가격 경쟁으로만 치닫는 이유를 설명했다. 지긋지긋한 ‘닭과 달걀’의 논쟁이다.

특정 지역의 상품을 새롭게 기획 출시했다는 보도자료를 받아본 지 오래다. 다를 것 없는 상품을 얼마나 더 싸게 줄 수 있냐는 진흙탕 싸움이다. 저가 혹은 특가로 프로모션을 진행하는 이유는 다음을 기약하기 위해서다. 서비스에 만족한 고객이 다음에는 제 가격으로 서비스를 이용하길 바라면서 진행하는 마케팅 전략인 것이다.

하지만 이미 ‘누가 파느냐’ 보다 ‘얼마에 파냐’에만 집중하는 고객에게 ‘다음’을, ‘충성도’를 기약하기란 어렵다. 이 어려운 시기에도 재이용률이 높은 전문 여행사는 꽤 건실하게 자리를 지키고 있다. 해당 여행사에서만 기대할 수 있는 서비스가 재구매의 가장 큰 요인이다.

당장의 어려움을 감수하더라도 조금 긴 호흡을 가지고 우리 회사만 할 수 있는, 우리 회사만의 색깔을 만드는 것이 필요한 때다.

<김미현 기자> julie@gtn,co.kr