항공·호텔 마진 하락… 단품 판매가 돌파구
대다수 관련 탭은 있으나 판매는 미적지근
중소社, ‘실시간 투어 조회 시스템’ 주목



여행사들이 개별여행시장 공략에 전력을 쏟고 있는 가운데, 녹록치 않은 마진 확보에 담당자들이 골머리를 썩고 있다.


기본 상품인 항공권, 호텔의 경우 심화된 경쟁으로 인해 해당 상품 판매로만 수익성을 챙기기에는 부족하기 때문.


이에 여행사들은 기본 구입을 완료한 소비자들에게 자유여행에 필요한 각종 단품 속성의 추가 구매를 이끌어 내야만 한다.
즉, 고객에게 ‘예기치 않은 구매’를 유도해야만 하는 것.


하지만 이들 수요는 공통 속성을 이끌어내기 어려울뿐더러 많은 여행사들이 개별여행객들의 눈길을 끌만한 시스템과 홍보, 두 박자를 원활하게 활용하지 못하고 있는 실정이다.


개별여행시장의 성장세에 발맞춰 여행사들은 너도나도 홈페이지를 개편, 개별여행 탭을 생성해 항공, 호텔에서 나아가 각종 패스, 관광지 입장권, 현지 투어 옵션 상품 등을 대거 마련해 판매에 열을 올리고 있다.


이처럼 거의 모든 여행사가 기본적인 시스템은 갖췄으나 세부적인 소비자 편의성은 꾀하지 못하고 있다는 평가를 받고 있다.


현재 여행사들이 개별여행객들의 추가 구매를 유도하기 위해 택하고 있는 방식은 '추가 할인' 등의 문구를 내세우는 것에 한정돼 있다.


특정 여행사 홈페이지에 접속한 소비자가 연달아 관련 상품들을 구입할 수 있도록 하는 효과는 있지만 세부적인 여행 일정을 정하지 못한 잠재 소비자들에게 단품 판매를 이끌어 내기에는 역부족이다.


실제로 지난해 가을, 자유여행상품 구입을 위해 여행사 홈페이지에 접속했던 소비자 A씨(여, 27세)는 여행사의 판매 방식에 아쉬움을 드러냈다.


A씨는 여러 여행사 홈페이지를 비교한 뒤 한 여행사에서 항공권과 호텔을 간편하게 예약했다.


나아가 A씨는 현지 투어 상품을 구입할 의사가 있었으나 검색에 불편함을 겪어 결국 해당 상품은 다른 전문 여행사를 통해 구입했다.


A씨가 투어를 원하는 특정 날짜에 이용이 가능한 상품을 거르는데 시간이 상당히 소요된 것.


투어 상품이 우후죽순 나열돼 있고 이용 가능한 날짜가 일차적으로 노출되지 않아 여러 차례 검색을 해야 했으며, 이를 확인하기 위해 상품을 일일이 클릭해야하는 불편함이 수반됐다.


A씨는 “항공권과 호텔 예약은 추후에도 대형 여행사 홈페이지를 통해 구입할 의사가 있지만, 현지 일정에 필요한 각종 단품 상품들은 전문여행사를 이용할 것”이라고 단언했다.


이처럼 여러 여행사들의 판매 방식에 미흡한 부분이 지적되는 가운데 차별화된 시스템을 마련하고 있는 한 전문여행사의 행보가 눈에 띈다. 해당 여행사는 중소 규모로, 개별여행상품의 추가 구매 유도를 위해 시스템 개편 작업에 몰두하고 있다.


해당 시스템은 소비자가 지정한 날짜에 이용할 수 있는 투어 옵션이나 기타 단품 상품들만 실시간으로 화면에 노출, 검색 시간을 단축하고 편리한 여행 구성을 가능하게 하는 방식이다.


예를 들어 소비자가 월요일 여행 계획을 세운다면 해당 지역 내 미술관이 월요일에 휴관일 경우 고객에게는 해당 상품이 노출되지 않고, 월요일에 가능한 투어만 다양하게 노출된다.


소비자가 지정한 날짜에 이용 가능한 상품이 실시간으로 검색돼 보여 지기 때문에 편의성뿐 아니라 사전에 계획하지 않았더라도 추가 구매 유도가 용이한 장점이 있다.


해당 여행사 관계자는 “기존에는 투어 상품을 어느 날짜에 이용할 수 있는 지 일일이 검색해야하는 번거로움이 있었으나 현지 투어상품이 실시간으로 노출되면 여행 계획 시간이 상당히 단축될 것”이라며, “특히 다양한 투어 상품이 화면에 뜨기 때문에 의도치 않은 구매를 이끌어 낼 수도 있다”고 전했다.


<장구슬 기자> 9guseul@gtn.co.kr