하나투어 창립 20주년을 맞이해 대리점 영업본부가 선택한 최우수 전문판매점(이하 전판점)을 찾았다. 이중기 한양여행사 대표와 김명섭 여행114 대표는 여행업계의 굵직굵직한 변화를 온몸으로 겪으면서 30여 년간 관록을 쌓았다. 하나투어의 우수한 상품을 적극 활용하면서도, 자사만의 DNA를 잃지 않은 덕에 실적은 꾸준히 우상향 하고 있다. 이대표와 김대표는 하나투게더와 페어프라이스 등 하나투어의 인지도 상승과 대리점과의 상생을 주도해 온 인물들로서 하나투어의 강점과 가야할 길을 거침없이 내뱉었다. 20년 청년기를 보내고 있는 하나투어의 근간이자 영원한 동반자. 하나투어 전판점들의 희노애락과 본사에 바라는 점들을 들어봤다. <양재필 기자> ryanfeel@gtn.co.kr

>>이중기 한양여행사 대표

소통과 상생의 하나투어, 여행업계 품격을 높인다

1. 하나투어 상품, 월등한 경쟁력 인정 이중기 대표는 한양대학교 관광학과 졸업 후 1988년도부터 4년 동안 호텔 판촉 영업을 도맡았으며, 1992년1월에 여행업계 처음 발을 들였다. 느지막한 입사라 한참 어린 동생들에게 대사관 비자 발급, 여권 수속 등을 배웠으며, 98년도에 회사를 차리고 동업하다가 지난 2000년에 단독대표로 회사를 운영하고 있다. 여행사 업무를 두루 거치면서 이 대표는 하나투어 상품의 경쟁력에 대해 인정하기 시작했다고 한다. 이 대표는 “적성이 인센티브 영업에 맞는다고 생각해 초창기에는 인센 영업 거래처 위주로 일을 해왔다. 패키지 상품이 경기도 많이 타고, 광고도 쉽지 않다는 생각에서였다. 매출의 70%가 여전히 인센에서 나오고, 패키지 비중은 30% 정도지만, 성수기 비수기 수익 차이가 극명하게 갈려 패키지 비중을 점점 늘리고 있다. 하나투어 상품을 선택함으로서 여행업황 경기와 함께 갈 수 있다는 장점도 무시할 수 없다”고 말했다. 이 대표는 하나투어가 대리점들이 호응할만한 다양한 방식을 채택하고 있다며 긍정적으로 평가했다. 그는 “한때 하나투어 브랜드 몰에는 130여개가 난립했는데, 현재 27개 정도의 업체가 브랜드 몰에 입점해있다. 브랜드 몰은 하나투어에만 집중적으로 광고를 집행해 예약을 유도하는데, 어떤 특정 상품을 잘 판매하면 하나투어 본사가 ‘속성전판점’으로 인정해준다. 우리 여행사 역시 하나투어 골프상품을 많이 판매해 지난 4월부터 내년 4월까지 골프전문 판매점 인증서를 받았다”고 전했다. 하지만 처음부터 하나투어와 궁합이 잘 맞았던 것은 아니다. 자사만의 스타일이 있다 보니 하나투어 정책과 자주 마찰이 생겼다는 것이다. 이 대표는 “서로 다른 판매 패턴이 있다 보니 서로 스타일을 맞춰나가는 과정이라고 생각한다. 하나투어 상품이 주로 패키지 상품에만 초점이 맞춰져 있다 보니 인센 위주의 다양한 거래처와 거래해 온 회사의 방침과는 괴리가 있었다. 하지만 최근 하나투어도 다양한 매출처를 관리 잘하고 있고, 상품 경쟁력도 뛰어나 인센 물량도 점차 늘려나가고 있다”고 밝혔다. 이 대표는 대리점과 하나투어가 서로 윈윈(Win-Win)해 나가는 협업의 과정이 중요하다고 강조했다. 이 대표는 전판점 초기에 하나투어의 정책에 큰 관심이 없었다고 한다. 하지만 “브랜드몰 협의회 회장, 하나투게더스 위원으로 활동하다보니 하나투어 정책 많이 듣게 되고 불만 가졌던 부분에 대해서 이해의 폭이 넓어졌다”고 말했다. 이 대표는 “하나투어 대리점으로서 정당하게 요구해야 할 부분이 있다면, 대리점의 권익을 대표해 적극적으로 피력하고 있다”며 “하나투어 임원진이 과거와는 다르게 영업부분을 더욱 강화하고 있고, 대리점과 상생하려는 노력을 보이고 있어 긍정적으로 평가한다. 직접적인 혜택보다는 전판점과의 소통의 창구를 열고 있는 점이 가장 눈에 띄는 변화다”라고 평가했다. 하나투어 규모가 거대해 지면서 대리점에 대한 관리와 대우를 소홀히 하게 되는 것 아니냐는 우려는 다소 과도하다고 진단했다. 이 대표는 “하나투어가 대리점 대부분을 포용할 수 있는 정책을 연구하고 있고, 하나투어 협상력이 강화되면서 오히려 난립됐던 여행사들이 정리돼가고 있다”며 “불안했던 랜드 수배도 하나투어를 통하면서 믿고 맡길 수 있어 편하다”고 전했다. 하나투어 상품에만 의지 하다 보니 상품 개발 능력과 독창성 면에서는 다소 경쟁력이 떨어지는 점은 인정했다. 하나투어가 랜드 수배 시 절실함이나 디테일한 부분까지 경쟁력을 끌어 올려준다면 하나투어에 더 많은 물량을 보낼 수 있을 것이라고 전했다. 이 대표는 “여행사의 근간이 영업이익을 내는 것이라면 수익이 나는 쪽으로 밖에 갈 수 없고, 본사와 대리점이 어떻게 수익을 창출할 수 있는가가 더 중요해지고 있다”고 판단했다.

2. 트렌드 선도하는 품격 상품 키워야 이 대표는 “하나투어가 패키지를 뛰어넘어 개별여행 트렌드에 부합하는 다양한 상품을 개발해야 할 시점이 왔다”고 말했다. 그는 “하나투어가 최근 법인영업, 인센 분야에서도 상품의 질을 높이고 있다. 하나투어가 저가 상품에만 목매는 것은 아니라고 생각한다. 선도 기업으로서 브랜드 가치를 높이고, 럭셔리 품격 상품의 비중을 더욱 높여가야 한다”고 진단했다. 저가 상품의 경우 결국 어떤 식으로 행사를 해도 여행객들의 컴플레인을 받게 돼 있고, 품격 상품의 경우 가격에 대한 불만족이 있을 수는 있지만 결국 여행에 만족하면 다시 같은 여행사를 찾게 된다는 논리다. 그러한 연유로 이 대표는 직원들에게 상품 판매 시에 돈보다 손님을 가장 중요하다고 생각하라고 조언한다고 말했다. 또한 인센티브 물량의 경우 상당히 손이 많이 가지만 저가로는 절대로 예약을 받지 않는다고 전했다. 이 대표는 하나투어가 여행사 상품의 고품질화를 주도해야 한다고 강조했다. 그는 “하나투어 상품이 다른 곳에 비해 만족도가 높다는 믿음 때문에 하나투어 간판을 달고 있는데, 외형을 유지하기 위해 실속 상품을 걸 수는 있지만 결국은 품격 상품으로 나가야 한다”고 말했다. 이 대표는 대리점 자체의 자정작용도 중요하다고 말했다. 하나투어 브랜드몰의 경우 초창기 여행업 광고를 주도했지만, 폭탄세일, 동반자 특가 등 다소 허무맹랑한 광고가 난립하면서 오히려 브랜드 가치를 떨어뜨렸다고 평가했다. 이 대표는 “대리점 스스로 과도한 경쟁으로 하나투어 브랜드 가치를 떨어뜨리기보다, 순화된 광고문구와 키워드로 자정작용을 해 나가기로 하면서 긍정적인 효과가 나타났다. 하나투어 본사에만 바랄 것이 아니라 대리점간에도 공정한 경쟁과 판매문화를 정착시켜 나가야 한다”고 전했다. 하나투어 브랜드 이미지가 살아야 전판점들도 활력이 생길 수 있고, 페어프라이스 정책에도 적극 동참해 협력을 도모해야 한다는 것이다. 이 대표는 최근 일고 있는 하나투어에 대한 과도한 견제에 대해서 우려의 시선을 나타냈다. 이 대표는 “저가 시장을 주도하면서 마치 품격을 지향하는 것처럼 말하는 것이 어불성설이다. 1등으로서 안고 가야할 멍에일 수 있지만 하나투어에 대한 무조건적인 타도주위는 공정한 경쟁에서 어긋나 보인다”며 “일종의 안티마케팅 일수도 있지만, 힘들게 살아가는 대리점들의 영업을 방해하고 있다는 점도 충분히 인지하길 바란다. 그럴 시간에 어떻게 하면 상품의 질을 높일 수 있을지 고민해야 한다”고 말했다.

3. 소통의 강도 높여야 미래 보장돼 이 대표는 하나투어가 한국 여행업의 위상을 높인 만큼 소통의 강도를 높여 달라고 주문했다. 그는 “하나투어보다 앞서서 여행업을 영위 해온 사람들은 자사만의 고유 방식이 있다. 하나투어의 젊은 직원들이 발굴하는 정책은 혁신적이지만 가끔 지나치게 하나투어만 생각하는 것은 아닌가 의문이 들 때가 있다”며 “하나투어가 거시 계획을 수립할 때 모든 근간에 전판점이 있다는 것을 염두에 두기 바란다"고 전했다. 또한 ”하나투어가 여행업계를 선도하며 여행업계의 좋지 않은 관행과 난립이 어느 정도 정리되는 것은 좋다. 대신 최대한 모든 전판점을 아우를 수 있는 정책을 구상해주기 기대한다“고 덧붙였다.

>>김명섭 여행114 대표

변화따라 선도하면 새로운 미래 기대된다

1. 시대적인 요구가 하나투어 키웠다 김명섭 여행114 대표는 내년 5월이면 여행업 경력 30년째 접어든다. 김명섭 대표는 여행업계에서도 할 말은 하는 식견과 고집이 있는 중도적 인물로 손꼽힌다. 김 대표는 하나투어가 시대적인 요구를 충족시켜 탄생한 기업이라고 평가했다. 국민관광, 여행 자유화 시절부터 여행업을 보아온 김 대표는 하나투어의 개척자 정신, 독창성, 성실성이 시대적인 여행산업과 정확히 맞아떨어졌다고 회상했다. 김 대표는 “하나투어 20주년은 인생으로 보면 5분의1을 산 것이다. 걸프사태, 금융위기 등 다양한 우여곡절을 겪으며 결국 살아남았다는 것은 하나투어 나름의 저력을 증명한 셈”이라고 말했다. 김 대표는 하나투어가 현재 어떠한 평가를 받든 지간에 맨파워를 가진 여행사로서 여행업계 품격을 한 단계 올려놓은 것은 부정할 수 없는 사실이라고 밝혔다. 그는 “하나투어가 여행업에 대한 국민들의 인식을 과거 대비 상당부분 고취시켰다”며 “여행 활성화, 인바운드 성장에도 기여했고, 최근 호텔 및 공연기획 부문까지 사업을 확장하면서 경쟁력을 키우는 것은 고무적인 행위”라고 평가했다. 최근에는 사회환원 기업으로서 발 벗고 나서는 면모도 드러내며, 여행업계에 대한 좋은 이미지를 심어주고 있다고 덧붙였다.

2. 하나투어 덕분에 업무가 편해져 김명섭 대표가 운영하는 여행114는 인센티브, 공무원, 기업체 등 고정 거래처가 워낙 많아 탁월한 영업을 영위해왔다. 김 대표는 “강남에서 여행사를 한다는 것은 여행시장의 바로미터를 바로 확인할 수 있는 장점이 있다. 도곡점의 경우 삶의 질이 높은 만큼 개별여행이 본격적으로 유행하기 전부터 고가의 개별 여행 상품이 판매되는 등 여행시장의 선행지표로 작용해 왔다”고 평가했다. 김 대표는 “하나투어의 전산시스템이나 관광시장 전반에 대한 데이터베이스가 이러한 여행트렌드를 섭렵하는데 큰 도움이 됐다”고 밝혔다. 여행업 시스템 및 인력관리 등 여행업 전반의 트렌드를 주도해 나가면서 브랜드 가치도 올라갔다는 것이다. 김 대표는 “하나투어가 일등 여행사로 이러한 시스템 개발과 인력개발에 투자를 아끼지 않을 수록 결국 모든 혜택은 고객이 받게 될 것”이라며 “중소여행사들이 자체 시스템 및 인력개발을 위해 대규모 자금을 유치할 수 없지만, 하나투어 시스템을 이용하면 편의성을 높이면서 판매채널이 한 단계 업그레이드 될 수 있다”고 평했다.

3. 건전한 비판 수용하며 진화해야 김 대표는 “국민들이 하나투어를 통해 여행업을 신뢰하면서 전판점의 실적 성장에도 큰 도움이 되고 있다. 하나투어를 선택한 것은 참신성, 독창성 사업 역량에 주도적인 파트너로서 성장성을 의심하지 않았기 때문이다”라고 밝혔다. 또한 “여행에 대해 잘 모를 때는 눈 가리고 아웅하는 스타일로 영업했지만, 씨에프랑스나 온누리여행과 같이 신문광고를 통해 모객하는 시대는 이미 끝났다”고 진단했다. 김대표는 하나투어의 덩치가 커지면서 생기는 다양한 오류에 대해 여러모로 비판해왔다. 무조건적인 비판이 아니라 건전한 비판을 통해 하나투어의 성장을 도모하기 위한 것이었다. 하나투게더, 페어프라이스 등도 김 대표가 운동을 주도해 왔다. 김 대표는 “하나투게더나 페어프라이스 같은 운동이 여행사들의 저가 경쟁으로 인한 파멸을 막고, 여행사들의 수익 보전을 위한 중요한 트렌드로 자리 잡을 것”으로 내다 봤다. 실제로 페어프라이스 시행 1년 반이 흐른 지금 전판점들의 매출액 대비 알선수수료는 평균 1.8% 가량 올랐다. 1억 매출 대비 180만원의 추가 수익이 생긴 것이다. 김 대표는 이를 두고 ‘엄청난 개혁'으로 평가했다. 본사차원에서도 브랜드 이미지 상승에 도움이 됐으며, 전판점들의 생존력도 높였다는 분석이다. 김 대표는 “이러한 정책들이 일등 여행사로서 하나투어가 여행시장을 건전한 방향으로 이끌어 갈 수 있는 능력”이라고 말했다. 하지만 홀세일러를 표방하고 탄생했지만, 초심을 잃고 자사의 이익 추구에 몰입하는 것은 경계했다. 김 대표는 “머리는 작아진 상태에서 몸집만 커진 공룡이 생존하기 힘든 것처럼, 대리점 및 여행업과의 소통을 통해 하나투어가 효율성을 극대화해야 한다”고 전했다.

4. 과도 경제 자제하고 정부도 깨어야 김 대표는 “여행사들이 일등 여행사를 따라 잡기 위해 무차별적인 공세를 하게 되면 결국 고객들이 피해자가 될 수 있다”고 집었다. 고객의 니즈를 맞추기 위한 경쟁을 어쩔 수 없지만, 여행사-고객, 여행사-여행사간의 페어플레이가 전제가 돼야 한다는 것. 김 대표는 “정부나 국가단체, 지자체들도 여행업이 이렇게 큰 유망산업이 될 줄 상상하지 못했다. 관광 선진국들을 보면 여행업의 성장이 자연스러운 것인데, 제도적으로 전혀 준비가 돼 있지 않아, 선진국들의 좋은 제도를 벤치마킹 못한 점이 많다”며 “최근 중국 정부의 여유법 개정안 시행은 오히려 한국보다 앞선 정부의 적극적인 관광 정화 정책”이라고 평가했다. 또한 “하나투어가 일등 여행사로서 시장이 소폭 왜곡되더라도 좋은 방향으로 간다면, 함께 협력하고 구상해야 하는데, 1등이라는 이유로 무조건 적인 견제를 받는 것은 여행업의 성장을 지연시키는 일”이라고 덧붙였다.

5. 신뢰의 틈새 벌어지지 않도록 노력 김명섭 사장은 하나투어가 전판점과 본격적으로 소통의 창구를 연 것은 2년이 채 안된다고 밝혔다. 다행스럽기도 하고 굉장히 비판받을 만한 일이라고 말했다. 김 대표는 “어느 업종이든 소통과 터치, 교감 없이는 동반자적인 관계를 유지하기가 힘들다. 하나투어가 그동안 성장을 위해 열심히 뛰어 왔다면, 이제는 피드백을 통해 상생을 도모할 때다”라고 전했다. 하나투어가 홀세일이 태생이라면 진정한 홀세일 업체로서 방향을 잡고, 지나친 확대 집착증에서 벗어나야 한다는 것이다. 김 대표는 “하나투어가 초심으로 돌아가 진실성을 보여주고, 온오프라인에서 첨병역할을 해줄 때 여행업 전반이 발전할 수 있다”며 “20살 성년이 된 하나투어가 중후한 중년이 되고 싶다면, 전판점과의 상생을 통해 건전한 성인으로 자랄 수 있을 것”이라고 진단했다. 진정한 홀세일러의 길을 걷지 않는 다면 중견 여행사들의 견제가 끊이지 않을 것이라 경고했다. 김 대표는 “하나투어는 공연이나 호텔 등으로 수익 다각화를 실현하고, 전판점을 통해서는 정석적인 여행상품 판매의 길을 걸어야 한다”며 “본사와 대리점의 관계가 깨지면 결국 공멸하게 되는 것이며, 외국계 여행사들에 대한 경계감을 가지고 전판점 및 고객과의 신뢰의 틈새가 벌어지지 않도록 항상 노력해야 한다”고 조언했다.