항공권 판매실적 두각
 항공판매 신설부서  효과

 ‘120% 고성장’ 달성 화제

 

 ‘온라인/모바일’에 전력
 국내외 카드사... OTA 초점
 채널 특성별 판매 공략

 

‘선택&집중 전략’ 주효
 제휴 채널 파이 극대화
‘아마데우스’ 효과 먹혀

 

모두투어가 무서운 기세로 항공권 시장을 장악하고 있다. 본지가 분석한 BSP 발권 실적에 따르면 지난 6월 모두투어는 558억원을 발권하며 지난해보다 40%에 육박하는 성장실적을 내놨다. 상반기 역시 상위 5위 업체들 중 가장 높은 성장률로 항공 시장의 파이를 넓혀나가고 있다. 모두투어 항공판매사업부도 다방면에서 진화를 거듭하고 있다. 올드한 관습을 벗어던지고 변해가는 시장 환경에 발맞춰 온라인 사업을 꾸리며 정면돌파하고 있는 것이다. 본지는 요즘 항공권 시장의 최대 화두인 온라인 주축의 항공판매사업2부의 박주영 부서장을 만나 다양한 얘기를 들어봤다. 

 <강세희 기자> ksh@gtn.co.kr

 

Q. 모두투어 항공판매사업2부에 대한 소개를 부탁한다.

모두투어 항공판매사업부는 지난해부터 개설돼 짧은 역사에도 불구 다방면에서 두각을 나타내고 있다. 모두투어에서 매월 발표하는 실적에서도 항공권 판매가 급증하고 있다. 일본의 경우 지난 4월 지진의 여파로 패키지 여행이 다소 위축됐지만 호텔, 항공권 부문에서는 무려 120% 넘는 고성장을 달성하며 개별자유여행의 인기를 주도해나가고 있다.

현재 항공판매사업 1부와 2부로 분리돼 있으며 1부는 기존 대리점과, 2부는 온라인 등 B2C 영역에서 사업을 꾸려나가고 있다. 조만간 항공판매사업3부도 개설돼 모두투어의 항공판매사업은 보다 강력해질 전망이다.

 

 

 

Q. 요즘 항공권 판매에 있어 온라인 채널이 가장 뜨거운 관심사다. 항공판매사업2부의 방향성은 어떠한가.

 

항공판매사업2부는 온전하게 온라인 채널에 맞춰져 있다. 자체 홈페이지의 유입과 함께 연계돼 있는 각종 온라인 및 모바일 제휴 채널을 주로 컨트롤하고 있다.

모두투어의 온라인 제휴 채널은 또 다시 국내와 해외로 나뉘어지는데 이는 문자 그대로 단순 의미가 아니다. 국내는 네이버, 스카이스캐너, 소셜커머스, 여행 서비스 중심의 카드사가 주요 채널이다. 해외는 씨트립, 취날 같은 OTA가 해당된다. 제휴 채널의 특성에 따라 세분화하는 작업을 실현시키고 있다. 

항공판매사업2부 내에서 국내와 해외 채널의 차이는 연결 방식이 다르다는 점이다. 예컨대, 네이버 등의 국내 채널이 시스템 대 소비자라면 해외는 각 현지 시스템들이 맞교환을 통해 예약을 발생시키는 형식이다. 아직까진 해외 채널이 활성화되진 않았지만 모두투어가 글로벌 시장을 선도하는 데 물꼬를 트고 있다고 할 수 있다.

 

 

Q. 모두투어 항공부서가 단기간에 폭발적인 성장을 일궈냈다. 남다른 노하우가 있을 것 같다.

여러 가지 요인이 작용했겠지만 크게 두 가지가 결정적인 역할을 했다. 첫 번째로 제휴 채널을 고무적으로 넓혔다는 데 있다. 네이버 항공을 비롯해 스카이스캐너, 소셜커머스, 카드사까지 판매 채널을 눈에 띄게 증가시키고 있다. 특히 소셜커머스는 위메프와 단독 계약을 맺고 있다. 타 소셜커머스의 경우 항공권 구입 버튼을 누르면 새로운 창이 떠서 고객 입장에서는 번거로울 수 있지만 위메프는 바로 연결돼 예약이 용이하다.  

시스템적인 부분에서도 성장 기폭제가 됐다. 현재 모두투어가 유일하게 사용하는 GDS시스템인 아마데우스(셀커넥트)는 세계 여행시장에서 내로라하는 글로벌 No.1 업체로서 모두투어의 항공권 파이를 넓히는데 주효하게 작용했다. 아마데우스(셀커넥트)의 메인 업체는 현재 모두투어가 유일하다. 물론 시차나 언어 장벽의 문제가 앞으로 풀어나가야 할 과제로 남아 있다.

 

Q. 현재 여행사들이 체감하는 항공권 판매 시장의 현주소는 어떠한가. 


자유여행 수요가 부쩍 늘면서 항공권 판매 시장은 그야말로 피가 말리는 형국이다. 판매 채널은 한정돼 있는데, 여행사들은 무리한 채널 입점을 시도하거나 전에 없던 덤핑 판매로 출혈 경쟁을 부추기고 있다. 네이버 항공이 대표적이다. 처음에는 서로 눈치만 보다가 지금은 대부분의 여행사가 입점해있다. 네이버 항공과 비슷한 플랫폼을 보유한 업체들도 속속들이 가담하며 시장이 점점 더 무법천지로 변해가는 느낌이다.  
말도 안 되게 가격을 낮추는 일부 업체들의 도발도 심심찮게 일어나고 있다. 눈앞의 이익내기에만 급급해서 최저가에 매진하는 판매 방식은 시장 논리상 제살 깎아먹기가 될 수밖에 없다. 주어진 환경 내에서 성숙한 손익을 내는 것이 시급하다.

 

Q. 단기간 어지럽혀진 항공권 시장에 대한 타개책은. 


현재로선 정화 작업이 필요하다. 너도나도 항공권 시장에 무작위로 뛰어들면서 진흙탕으로 변해 버렸다.

 

언젠간 돈의 논리가 적용돼 자연스럽게 시장질서가 바로잡히겠지만 현재 체제를 유지하기엔 시장이 너무 병들어버렸다.
가장 먼저 실행할 수 있는 실마리는 시장 환경을 고려한 교차 판매 방법이다. 항공권과 더불어 호텔 그리고 현지투어 등 단품을 함께 구매할 수 있도록 소비자를 유도하는 것이다.

개별적으로 상품가를 무조건 낮추는 것이 아니라 교차구입을 한 고객들에게 더 많은 혜택 및 프로모션을 제공하는 것이다. 대형 여행사를 중심으로 교차 판매가 선행되고 있긴 하지만 활성화된 상황은 아니다. 

기존에 항공권 판매 대신에 주력했던 키워드 광고 등 외부 채널에도 집중할 필요가 있다. 최근 여행사별로 무리하게 항공권 판매 채널 늘리기에만 혈안이 돼 있어 기존 시행했던 광고들에 소홀해져 버렸다. 다양한 채널을 통한 광고 집행도 어느 정도는 필요해 보인다.

 

Q. 향후 시장 전망과 대비책은. 

 

여행사에서 판매하는 항공권 시장이 불과 1~2년 사이에 300% 성장이라는 신화를 일궈냈다. 현재 진행 중이며 당분간 시장이 계속적으로 폭발하면서 이 경쟁 체제를 유지할 것으로 보인다. 그만큼 여행사들의 출혈도 심할 것으로 예상된다. 저마다 살기 위해 이리 쫓고 저리 쫓기며 안간 힘을 쓰지만 결국은 공멸할 공산이 매우 큰 딜레마적인 상황이다.

우선적으로 처리해야 될 문제는 가격 낮추기에 연연해하지 않는 것이다. 지금 네이버 항공이 가장 심각한 상태다. 지난 5월을 기점으로 여행사들의 최저가 견제가 심해지며 고수해왔던 가격선이 붕괴돼버렸다. 판매 채널에 대한 확대 전략이 아닌 덤핑을 오용한 대표적인 사례다. 

여행사들은 항공권 판매 외에 소비자의 니즈에 부응할 수 있는 또 다른 먹거리를 찾아야 할 것이다. 당장에 새로운 아이템을 발굴해내기란 어려운 과제지만 모든 여행사들이 동일한 출발선에 있는 만큼 FIT 여행객들을 관심을 끌 수 있는 재료를 마련하는 것이다.

실무자들 역시도 ‘바뀌어야 한다’라는 생각을 지니고 판매 채널을 확보하는 동시에 신규 채널을 모색하는 것이 하루 빨리 해결해야 할 미션이라고 할 수 있다.