국내 여행사들이 타 산업군과의 경쟁에서 살아남고 지속가능한 성장을 위해서는 영업이익률, 즉 마진율을 끌어올리는 것이 필수적이다. 하지만 지난해 대형여행사들의 평균마진율은 한 자리수에 그쳤다. 마진율은 점점 낮아지는 추세다. 게다가 갈수록 항공권 예약과 발권 등의 여행업무는 인공지능(AI)이 대체하는 시대다. 이제는 마진율이 얼마가 되느냐에 따라 본격적인 AI시대 여행사들의 생존게임은 시작됐다.

본지는 창간 27주년을 맞아 점점 현실적으로 다가오는 AI시대를 앞두고 여행사의 마진율을 타 산업군과 비교해, 향후 여행사들은 어떤 변신을 해야 하는지 살펴봤다.

<관련기사 2면>

지난해 대형여행사들의 영업이익률은 평균 한 자리 수에 그쳤다. 그나마 참좋은여행은 10.62%의 영업이익률로 국내 여행사중 가장 알짜영업을 했다. 영업이익률을 끌어올리기 위해서는 그동안의 관행을 과감하게 탈피한 구조적인 체질개선의 사례를 참좋은여행이 보여준 것이다.

참좋은여행이 사례에서 보듯, 미래여행사의 수익모델은 현재의 가격경쟁력에서 벗어나 나만을 위한 경험의 희소성이 핵심가치가 될 전망이다. 마진 1~2%대의 최저가 경쟁을 통한 대량 판매식 구조에서 벗어나 데이터를 기반으로 한 철저한 맞춤형 정밀 타킷 마케팅이 요구되는 시대가 다가오고 있다.

따라서 단순히 상품 판매 및 중개자의 입장에서 벗어나 이제는 ‘기술력을 겸비한 고품격 큐레이터’로 진화해야 진정한 AI시대 여행사로 살아남을 수 있을 것으로 전망된다.

여행사는 무엇으로 돈을 버나?

7000원하는 자장면 한 그릇을 팔면 700~1400원이 남는다. 반도체시장은 1만원짜리 하나에도 5800원이 영업이익이다. 하지만 여행상품은 1만원 매출에 겨우 100원이 남는 구조다. 비교하자면 자장면 한 그릇 팔아 단무지 값만 겨우 남기는 박하디 박한 마진율 때문에 여행사는 늘 수익에 목말라 한다.

여행사의 영업이익은 요상한 구조로 이뤄져 있다. 고객으로부터 받은 여행경비 전체에서 각종 원가를 뺀 수수료부분이 영업이익이다. 즉, 항공요금, 호텔비, 현지 식사, 차량비 등 지상비에 해당하는 매출원가와 판관비(판매비와 관리비)를 매출액에서 뺀 금액이다. 판관비는 약 30~50%에 해당하는 인건비와 홈쇼핑광고 등 마케팅비, 대리점 판매수수료 및 신용카드 수수료 등이 해당된다.

하지만 여행사의 실적 중 영업이익률은 매출을 총액과 순액 중 어느 것으로 잡느냐에 따라 착시현상을 일으킬 수 있다. 총액은 항공 및 호텔을 포함한 전체매출이며 순액은 여행사 순수 수수료를 매출로 잡는 방식이다. 최근 대형 여행사들은 IFRS(국제회계기준)에 따라 순수 알선 수입 위주로 매출을 관리하면서 이익률을 내실 있게 표기하는 추세다.

홈쇼핑, 여행사 마진 깎아먹는 하마

홈쇼핑은 지금까지 여행사에게 있어 계륵과 같은 존재다. 단기간 모객을 확보할만한 판매채널들을 찾지 못하면서 수년째 홈쇼핑사의 판매정책에 질질 끌려가고 있다. 홈쇼핑은 겉으로 보면 수천~수만 명의 예약자가 몰려들며 대박나는 것처럼 보이나 실제 그 속내를 들여다보면 여행사 마진을 깎아먹는 물먹는 하마나 다름없다.

금액은 시간대에 따라 최저5000만원에서 1억 원을 호가한다. 이것으로 끝나는 게 아니라 실 예약이 이뤄지고 결제된 금액에 대해 또다시 정률 수수료를 떼 간다. 홈쇼핑사가 떼어 가는 수수료는 7~9%수준이다. 여행사 마진율 평균 10% 내외임을 감안하면 수익의 대부분을 홈쇼핑사 배불리는데 사용된다. 

비용의 효율화 및 공급망 주도권 확보

결론적으로 여행사가 살아남기 위해서 분명한 것은 기존의 영업전략으로는 시장에서 도태된다는 점이다. 이제는 단순히 매출을 올리는 것에 집착할 것이 아니라 비용의 효율화와 공급망 주도권을 어떻게 확보하느냐가 생존의 핵심과제다.
즉, 기존 OTA와 플랫폼에 과도하게 지불하는 광고비와 수수료를 과감하게 줄여나가야 한다. 앞서 언급한 홈쇼핑도 포함된다. 이미 일부여행사들은 직판비중을 확대하고 있다. 자체 앱이나 충성도 높은 고객들의 커뮤니티를 통한 재방문유도에 엄청난 공을 들이고 있다.
다음으로는 중간유통단계를 줄여 원가절감을 해야 한다. 수수료를 줄이는 방안과 독점계약을 통한 타사와의 경쟁력 확보에서 우위를 차지할 필요가 있다.
끝으로 AI를 활용한 인건비 절감으로 비용의 효율화에 나서야 한다. 고정비용을 어떻게 줄이느냐에 따라 영업이익률이 높아지게 된다.

<류동근 기자>dongkeun@gtn.co.kr