장기불황에 역성장이라는 난관에 봉착한 여행사들이 불황을 이겨내는 해법으로 수익 위주 운영을 선택하고 있다.

패키지 상품성이 떨어지는 지역은 과감하게 포기하고 수익성이 높은 지역에만 집중 투자하는 전략을 가동한 것이다. 하와이나 괌, 사이판 등 최근 5~6년 사이에 자유여행객이 늘어나면서 단품 시장이 성장하고 패키지 수요가 급감한 지역들이 대표적인 예다.

하와이 단품 시장은 패키지보다 규모가 크다. 투어이천은 하와이가 포함된 대양주 패키지 판매를 잠정 중단했다. 해당 여행사에서는 대양주 패키지 상품 자체를 구매할 수 없다. 또한 대다수 여행사가 판매 중단은 아니더라도 하와이 패키지 상품의 수를 대폭 축소했다. 한 여행사 관계자는“미주팀 내 하와이 담당자가 없는 여행사도 많아졌다”고 말했다.

한 국내 OTA 플랫폼의 경우 단품 판매 건 중 판매율이 가장 높은 상품이 하와이 ATV 투어 단품인 것으로 나타났다. 해당 상품은 타 지역 상품에 비해 클릭자 수가 5배 이상에 달했다.

괌, 사이판도 자유여행객이 늘어나면서 패키지 시장이 하락한 대표적인 여행지다. 패키지 수요를 되찾기 위해 랜드사 지원 프로그램, 여행사 판매 실적에 따른 인센티브 제공 등 노력하고 있지만 자유여행객 증가 흐름을 쫓기에는 역부족이다.

상황이 이렇다보니 해당 지역 전문 랜드도 울상이다. 한 괌, 사이판 전문 랜드사 관계자는 “패키지 수요가 예전만 못하다보니 처리해야하는 물량 자체가 줄었다”고 토로했다. 하반기 들어 여러 여행사들이 단행한 조직 개편도 같은 맥락이다. 수익성이 낮은 부서를 없애고 수익성이 높은 부서에 집중 배치하는 등 인력풀이 수익 위주로 재편되고 있다.

최근 악재로 판매가 저조해진 일본팀 규모를 대폭 축소하고 동남아, 유럽으로 인력을 배치한 여행사들이 많아졌다. 한진관광은 일본팀 담당자를 2명만 남겨두고 모두 타 부서로 이동시켰고 하나투어도 일본팀 일부를 타 부서로 배치했다. 인력을 더 효율적으로 사용하겠다는 전략으로 풀이된다.

롯데제이티비는 지난 2일 조직개편을 통해 노선별로 나눴던 팀을 상품기획1팀, 상품기획2팀으로 이원화했다. 노선별로 나누던 기존 방식보다 장, 단거리로 나누면서 변화에 더 유연하게 대처하고 판매전략을 수립하겠다는 취지다. 롯데제이티비 관계자는 “과거에 비해 단품 판매가 늘어나는 등 여행 패턴이 달라지고 있다”며 “이러한 변화에 맞춰 롯데제이티비도 체질 개선을 위해 장, 단거리를 구분해 기획1팀과 2팀으로 개편했다”고 설명했다.

여행사가 수익성을 기준으로 선택한 지역은 전통적으로 수요가 많은 동남아와 수익이 많이 남는 유럽 지역이지만 올해는 호주, 뉴질랜드의 상승 기류가 포착됐다. 오는 12월 젯스타항공과 제주항공이 인천~골드코스트 직항 취항, 에어뉴질랜드의 인천~오클랜드 직항 취항 등 항공 공급이 늘면서 여행사에서도 호주, 뉴질랜드 패키지 상품을 다양화하고 있다.

한 여행사 관계자는 “호주, 뉴질랜드는 패키지는 잘 가지 않는 지역이었는데 직항 노선이 생기면서 경쟁력이 높아졌다”며 “이런 경우처럼 현재 수익성이 낮은 지역도 다시 주목받을 수 있다는 가능성을 열어둬야한다”고 말했다.

<김기령 기자> glkim@gtn.co.kr