국내 주요 여행사들이 홈쇼핑 중심의 판매 구조에서 벗어나 자체 라이브커머스 채널을 지속 강화해가고 있다. 여행업계는 ‘직판’이라는 오랜 숙제를 풀기 위해 판매 채널 강화에 속도를 내고 있다. 특히 지난해 티메프 사태처럼 외부 판매 채널 리스크로 인해 자체 채널 강화의 중요성이 더욱 부각되고 있다.

홈쇼핑 채널은 여전히 파급력이 있지만 높은 송출 수수료와 제한된 편성 시간이라는 한계가 뚜렷하다. 이에 비해 자체 라이브커머스는 기획과 편성의 자유도가 높고, 방송 시청·구매 데이터를 직접 수집해 장기적인 고객 관리에 유리하다.

실시간 방송을 통한 특가 판매와 즉시 상담을 통해 구매 전환율을 높이고, 자사 플랫폼을 통한 브랜드 노출과 충성 고객을 확보하는 전략이다.

2021년 업계 최초로 하나투어의 라이브커머스 브랜드 ‘하나LIVE’를 선보인 후 꾸준히 좋은 성과를 보이고 있다.

하나LIVE는 주 1회 방송으로 시작했다. 이후 2023년 10월 주 2회로 증편한 이후 지난해부터 주 3회로 증편 운영하고 있다. 또한, 현재 누적 시청자 수 8000만 명, 누적 조회수 1억 회를 달성하며 여행 라이브커머스 분야에서 입지를 확고히 하고 있다.

라이브커머스의 확산은 단순한 채널 다변화를 넘어 여행상품 유통 구조를 재편하는 흐름으로 읽힌다. 과거 홈쇼핑이 항공과 호텔, 현지 투어를 묶은 패키지 상품의 핵심 무대였다면, 이제는 여행사들의 입맛에 맞게 콘텐츠를 기획한다.

이 과정에서 기획자, 전문 쇼호스트, 인플루언서, 여행 유튜버 등을 통해 전문성과 화제성을 동시에 확보하고 있다. 여행 기획자는 세부 일정과 현지 경험을 바탕으로 전문성을 강조하면서 신뢰성을 높인다. 전문 쇼호스트나 MC를 통해 실시간 소통 및 판매 전환을 이끌어내며, 인플루언서 및 여행 유튜버는 팬덤을 활용한 판매 전략으로 대중의 관심을 끌어들인다.

이러한 조합은 단순한 여행 상품의 정보 전달을 넘어, 시청자가 방송을 하나의 여행 경험처럼 느끼게 하는 몰입감을 만든다.

B2C 직판 역량을 통해 시즌별·테마별 상품을 민첩하게 출시할 수 있는 환경을 만든다. 라이브커머스의 장점은 단일 거래에 그치지 않는다. 방송 시청 기록과 채팅 질문, 결제 이력 등 데이터를 통합 분석한 후 차기 상품 기획과 마케팅에 반영할 수 있다는 점이 강점이다.

모두투어의 ‘LiveM은’ 주 1회 정기 편성을 통해 안정적인 운영 체계를 구축해왔다. 2022년 론칭 이후 누적 시청자 수 5700만명, 누적 매출 230억 원을 달성하며 자체 채널 기반의 여행 상품 직판 모델로서 확고한 성장세를 이어가고 있다.

참좋은여행의 ‘참좋은LIVE’는 주 1회~2회 라이브커머스를 방송하며 초기에는 동남아 일본 등 근거리 에어텔 위주였으나 지난해 이후로는 미주, 유럽 등 장거리 상품도 방송하며, 노랑풍선의 ‘옐로LIVE’는 현재까지 총 17회 방송을 진행했으며 1시간 라이브 방송에 참여한 동시 시청자 수가 1만 명에 달하는 등 라이브커머스를 통한 고객 접점을 넓히고 있다.

7월 한 달간 주요 여행사의 라이브커머스 누적 조회수를 분석한 결과, 하나투어는 총 20회 방송으로 누적 조회수 약 400만 뷰를 기록하며 가장 활발하게 라이브커머스를 운영했다. 모두투어는 10회 방송에서 약 235만 뷰를, 참좋은여행은 6회 방송에서 약 210만 뷰를 기록하며 높은 회당 평균 조회수를 보였다. 노랑풍선은 2회 방송과 23만 뷰를 기록해 향후 운영 강화가 필요할 것으로 보인다.

또한, 여행사는 라이브커머스와 더불어 카카오톡 채널, 자사 앱, 홈페이지 등 자체 채널을 적극적으로 병행 운영하고 있다. 카카오톡 채널은 푸시 알림, 1:1 상담, 이벤트 안내 등 직접 소통 기능이 뛰어나 라이브 방송 시청 유도와 사전 예약에도 효과적이다.

이렇듯 외부 플랫폼 의존도를 줄이고 고객 데이터를 자사에 축적하며 카카오톡 채널, 라이브커머스 등을 결합해 직판 채널의 시너지를 극대화하는 전략은 향후 여행사들의 직판 채널을 키우는 데 중요한 역할을 할 것으로 보인다.

여행사 관계자는 “향후 누가 더 많은 고객 데이터를 축적 및 활용해 상품 개발과 마케팅에 활용하느냐가 관건”이라며 “직판 채널을 통한 브랜드 독립성이 향후 여행사 경쟁력을 결정하는 핵심 변수가 될 전망이다”고 전했다.

결국 라이브커머스의 확대는 단순한 판매 채널 다변화를 넘어, 여행사가 고객과 장기적인 관계를 구축하고 시장 주도권을 확보하는 핵심 전략으로 자리 잡고 있다. 디지털 전환 속도가 빨라지는 만큼, 직판 채널 강화는 앞으로도 여행업계 경쟁 구도를 바꿀 중요한 변수가 될 것으로 보인다.

<이규한 기자> gtn@gtn.co.kr